Bagaimana Menentukan Harga Penawaran Proyek agar Tetap Kompetitif Tanpa Mengorbankan Laba?
Untuk pemilik toko bangunan, distributor material, atau bisnis yang sering melayani kebutuhan proyek, menentukan harga penawaran tidak cukup hanya dengan melihat harga beli barang lalu menambahkan margin.
Harga terlalu tinggi bisa membuat calon pelanggan memilih kompetitor. Sebaliknya, harga terlalu rendah memang bisa membantu memenangkan proyek, tetapi berisiko membuat laba sangat tipis bahkan berubah menjadi kerugian.
Masalahnya, kondisi tersebut sering baru terlihat setelah proyek berjalan atau bahkan setelah proyek selesai.
Karena itu, sebelum memberikan harga penawaran, pemilik usaha perlu mengetahui berapa sebenarnya biaya yang harus dikeluarkan, berapa margin yang ingin diperoleh, dan berapa harga terendah yang masih aman bagi bisnis.
Mengapa Harga Penawaran Proyek Tidak Boleh Asal Murah?
Dalam persaingan mendapatkan proyek, harga memang menjadi salah satu faktor penting. Misalnya ada dua supplier yang memberikan penawaran:
- Supplier A: Rp500 juta
- Supplier B: Rp470 juta
Sekilas, Supplier B terlihat lebih menarik. Namun, apakah Supplier B pasti lebih menguntungkan?
Belum tentu. Bisa saja harga Rp470 juta tersebut hanya menyisakan margin kecil setelah memperhitungkan:
- Harga pembelian material
- Biaya pengiriman
- Biaya bongkar muat
- Biaya tenaga kerja
- Biaya operasional
- Biaya penyimpanan
- Potensi retur
- Risiko kenaikan harga
- Risiko keterlambatan pembayaran
Jadi, harga termurah belum tentu menjadi penawaran terbaik. Tujuan menentukan harga bukan sekadar memenangkan proyek, tetapi mendapatkan proyek dengan tingkat keuntungan yang tetap sehat.
1. Hitung Total Biaya Sebelum Menentukan Harga
Kesalahan yang sering terjadi adalah pemilik usaha hanya menghitung harga barang. Misalnya toko bangunan mendapatkan permintaan material untuk sebuah proyek senilai Rp400 juta berdasarkan harga pembelian.
Kemudian pemilik usaha memberikan harga penawaran Rp450 juta. Sekilas terlihat ada selisih Rp50 juta. Namun ternyata terdapat biaya lain:
| Komponen | Biaya |
| Pembelian material | Rp400 juta |
| Pengiriman | Rp15 juta |
| Bongkar muat | Rp5 juta |
| Tenaga kerja | Rp10 juta |
| Biaya lainnya | Rp5 juta |
| Total biaya | Rp435 juta |
Artinya, keuntungan bukan Rp50 juta. Keuntungan sebenarnya:
Rp450 juta – Rp435 juta = Rp15 juta.
Perbedaan perhitungan seperti ini sangat penting. Jika biaya tambahan tidak dimasukkan sejak awal, pemilik usaha bisa merasa proyek memberikan keuntungan besar padahal margin sebenarnya sangat kecil.
2. Pisahkan Biaya Langsung dan Biaya Pendukung
Untuk bisnis toko bangunan, biaya proyek tidak selalu hanya berupa harga material. Ada biaya yang langsung berhubungan dengan barang dan ada biaya pendukung yang ikut muncul karena proyek tersebut.
Biaya langsung
Contohnya:
- Semen
- Besi
- Baja
- Keramik
- Cat
- Pipa
- Pasir
- Batu
- Material lainnya
Biaya pendukung
Contohnya:
- Transportasi
- Pengiriman
- Bongkar muat
- Tenaga kerja
- Penyimpanan
- Administrasi
- Biaya operasional terkait proyek
Semua komponen tersebut perlu dipertimbangkan sebelum menentukan harga. Semakin besar proyek, semakin penting perusahaan mengetahui total biaya sebenarnya.
3. Tentukan Margin yang Ingin Dicapai
Setelah total biaya diketahui, tentukan margin yang realistis. Jangan sekadar mengatakan:
“Saya mau untung 10%.”
Pertanyaannya adalah 10% dari apa?
Apakah dari harga pembelian?
Atau dari harga jual?
Keduanya menghasilkan perhitungan yang berbeda. Misalnya total biaya proyek adalah Rp435 juta. Jika perusahaan menargetkan keuntungan Rp30 juta, maka harga penawaran minimal:
Rp435 juta + Rp30 juta = Rp465 juta.
Angka tersebut kemudian dapat dibandingkan dengan kondisi pasar. Jika harga pasar berada di kisaran Rp460–Rp480 juta, perusahaan masih memiliki ruang untuk melakukan strategi harga.
4. Jangan Hanya Mengikuti Harga Kompetitor
Melihat harga kompetitor boleh dilakukan. Namun, jangan menjadikan harga kompetitor sebagai satu-satunya dasar menentukan harga.
Mengapa?
Karena perusahaan tidak mengetahui struktur biaya kompetitor.
Kompetitor mungkin:
- Mendapat harga khusus dari supplier.
- Membeli dalam jumlah besar.
- Memiliki biaya pengiriman lebih rendah.
- Memiliki gudang sendiri.
- Memiliki biaya operasional lebih kecil.
- Menggunakan margin yang berbeda.
Jadi, jika kompetitor memberikan harga Rp450 juta, bukan berarti perusahaan harus memberikan harga Rp449 juta. Yang harus diketahui terlebih dahulu adalah batas harga perusahaan sendiri.
5. Tentukan Harga Minimum Sebelum Negosiasi
Salah satu strategi penting dalam penawaran proyek adalah menentukan harga minimum.
Misalnya:
Total biaya: Rp435 juta
Target keuntungan: Rp30 juta
Harga ideal: Rp465 juta
Maka Rp465 juta dapat menjadi dasar penawaran. Jika pelanggan melakukan negosiasi, perusahaan sudah mengetahui seberapa jauh harga masih bisa diturunkan.
Contohnya:
Harga awal: Rp475 juta
Negosiasi: Rp470 juta
Batas bawah: Rp465 juta
Dengan demikian, sales tidak memberikan diskon secara sembarangan. Keputusan tetap berada dalam batas yang telah ditentukan perusahaan.
6. Perhatikan Sistem Pembayaran Proyek
Harga penawaran juga perlu mempertimbangkan kapan perusahaan menerima pembayaran.
Bandingkan:
Skenario A
Barang dikirim dan pelanggan langsung membayar.
Skenario B
Barang dikirim sekarang, tetapi pelanggan membayar 30–60 hari kemudian. Nilai penjualannya mungkin sama. Namun dampaknya terhadap bisnis berbeda.
Pada pembayaran tempo, perusahaan harus menunggu uang masuk sementara supplier, karyawan, transportasi, dan biaya operasional tetap harus dibayar.
Untuk toko bangunan yang melayani kontraktor, masalah ini bisa sangat memengaruhi cash flow. Karena itu, sebelum menerima proyek, jangan hanya bertanya:
“Berapa labanya?”
Tetapi juga:
“Berapa lama modal perusahaan akan tertahan?”
7. Perhitungkan Risiko Perubahan Harga Material
Harga material bangunan dapat berubah. Jika penawaran diberikan hari ini tetapi proyek baru berjalan beberapa minggu atau bulan kemudian, terdapat risiko harga pembelian berubah.
Misalnya saat penawaran dibuat:
Harga besi = Rp10 juta/ton
Namun saat perusahaan melakukan pembelian:
Harga besi = Rp10,5 juta/ton
Jika volume pembelian mencapai 50 ton, selisih harga tersebut menjadi signifikan. Karena itu, dalam proyek dengan periode panjang, perusahaan perlu mempertimbangkan:
- Masa berlaku penawaran
- Fluktuasi harga material
- Ketentuan perubahan harga
- Jadwal pembelian
- Termin pembayaran
Jangan sampai margin yang sudah dihitung hilang karena kenaikan biaya material.
8. Evaluasi Harga Setelah Proyek Berjalan
Penentuan harga tidak berhenti setelah quotation dikirim. Setelah proyek berjalan, bandingkan antara rencana dan realisasi.
Contohnya:
| Komponen | Rencana | Realisasi | Selisih |
| Material | Rp400 jt | Rp405 jt | +Rp5 jt |
| Pengiriman | Rp15 jt | Rp20 jt | +Rp5 jt |
| Tenaga kerja | Rp10 jt | Rp11 jt | +Rp1 jt |
| Biaya lain | Rp5 jt | Rp7 jt | +Rp2 jt |
Dari tabel tersebut terlihat bahwa biaya aktual lebih tinggi daripada perkiraan.
Pertanyaan berikutnya:
Mengapa biaya meningkat?
Apakah karena:
- Harga supplier naik?
- Pengiriman terlalu mahal?
- Ada material tambahan?
- Ada kesalahan estimasi?
- Terjadi perubahan pekerjaan?
Data tersebut sangat berguna untuk menentukan harga penawaran proyek berikutnya.
Gunakan Rumus Sederhana Ini
Sebagai dasar awal, Anda dapat menggunakan:
Total Biaya Proyek = Biaya Material + Biaya Pengiriman + Biaya Tenaga Kerja + Biaya Pendukung + Biaya Lainnya
Kemudian:
Harga Penawaran = Total Biaya Proyek + Target Keuntungan
Namun, jangan berhenti di rumus. Harga tersebut tetap perlu dibandingkan dengan:
Harga Pasar + Kondisi Kompetitor + Risiko Proyek + Kemampuan Pembayaran Pelanggan
Dengan pendekatan tersebut, keputusan harga menjadi lebih rasional.
Kesalahan yang Sering Terjadi Saat Menentukan Harga
Beberapa kesalahan yang perlu dihindari:
❌ Hanya menghitung harga barang
Biaya pengiriman dan biaya lainnya tidak dimasukkan.
❌ Memberikan diskon terlalu besar
Diskon diberikan hanya agar proyek tidak jatuh ke kompetitor.
❌ Tidak memiliki batas harga minimum
Sales bebas menurunkan harga tanpa mengetahui dampaknya terhadap margin.
❌ Tidak memperhitungkan pembayaran tempo
Proyek terlihat menguntungkan tetapi modal perusahaan tertahan terlalu lama.
❌ Tidak membandingkan anggaran dengan realisasi
Kesalahan yang sama akhirnya terjadi berulang kali pada proyek berikutnya.
Bagaimana Zahir Membantu Mengontrol Biaya dan Laba?
Kesulitan menentukan harga penawaran sering kali bukan karena pemilik usaha tidak memahami perhitungan. Masalahnya adalah data yang dibutuhkan untuk menghitung harga tersebar di berbagai tempat.
Harga pembelian ada di catatan pembelian.
Data penjualan ada di bagian sales.
Biaya pengiriman dicatat oleh staf lain.
Piutang pelanggan ada di bagian keuangan.
Akibatnya, ketika owner ingin mengetahui biaya sebenarnya, data harus dikumpulkan terlebih dahulu. Di sinilah sistem pencatatan yang terintegrasi dapat membantu.
Zahir Accounting dapat membantu bisnis mengelola transaksi keuangan dan operasional secara lebih terstruktur.
Untuk toko bangunan atau bisnis yang melayani proyek, data seperti:
- Pembelian material
- Penjualan
- Persediaan
- Piutang
- Kas
- Biaya
- Transaksi proyek
- Laporan keuangan
dapat menjadi dasar evaluasi bisnis. Dengan data yang lebih tertata, pemilik usaha lebih mudah melihat berapa biaya yang benar-benar dikeluarkan dan bagaimana hasil penjualannya.
Artinya, keputusan harga tidak hanya berdasarkan perkiraan atau harga kompetitor, tetapi dapat didukung oleh data transaksi perusahaan.
Semakin akurat data biaya, semakin baik pula dasar perusahaan dalam menentukan harga penawaran.
Checklist Sebelum Mengirim Penawaran Proyek
Sebelum quotation diberikan kepada pelanggan, pastikan:
☑ Harga pembelian material sudah diperbarui.
☑ Seluruh kebutuhan barang sudah dihitung.
☑ Biaya pengiriman sudah dimasukkan.
☑ Biaya bongkar muat sudah diperhitungkan.
☑ Biaya tenaga kerja sudah dihitung jika ada.
☑ Risiko kenaikan harga sudah dipertimbangkan.
☑ Sistem pembayaran pelanggan sudah diperiksa.
☑ Target margin sudah ditentukan.
☑ Harga minimum sudah ditetapkan.
☑ Harga sudah dibandingkan dengan kondisi pasar.
Jika semua sudah diperiksa, barulah harga penawaran diberikan kepada pelanggan.
Kesimpulan
Menentukan harga penawaran proyek bukan tentang menjadi yang paling murah. Harga yang baik adalah harga yang mampu bersaing di pasar sekaligus memberikan keuntungan yang layak bagi perusahaan.
Untuk toko bangunan, perhitungan harus mempertimbangkan harga material, pengiriman, tenaga kerja, biaya pendukung, risiko perubahan harga, sistem pembayaran, dan target margin.
Jangan sampai perusahaan berhasil memenangkan proyek, tetapi setelah semua biaya dihitung ternyata laba yang tersisa sangat kecil.
Zahir membantu perusahaan mengelola data transaksi, pembelian, penjualan, persediaan, piutang, biaya, dan laporan keuangan secara lebih terstruktur. Data tersebut dapat membantu owner mengevaluasi biaya dan profitabilitas bisnis sehingga keputusan penawaran proyek dapat dibuat dengan lebih terukur.
Menang proyek itu penting. Tetapi memenangkan proyek yang tetap menghasilkan laba jauh lebih penting.
🚀 Konsultasikan Kebutuhan Bisnis Anda dengan Zahir
Masih menentukan harga proyek menggunakan Excel, catatan manual, atau perkiraan?
Diskusikan kebutuhan bisnis Anda dengan tim Zahir.
Konsultasi Gratis:
08116692888
Coba Demo Zahir Accounting:
Download Demo Gratis 14 Hari
E-book Laporan Keuangan Gratis:
Download free
Gunakan software akuntansi terbaik sekarang
https://zahirsoft.com/software-akuntansi-kontraktor/
https://zahirsoft.com/software-akuntansi-distributor/