Diskon Besar Bisa Makan Laba? Cara Menentukan Diskon Penjualan yang Masih Menguntungkan
Diskon sering menjadi cara cepat untuk menarik pelanggan. Apalagi bagi toko bangunan yang menghadapi persaingan harga dari toko lain, distributor, marketplace, hingga supplier yang menjual langsung ke pelanggan.
Namun, ada satu hal yang sering terlupakan:
Penjualan meningkat belum tentu laba ikut meningkat.
Memberikan diskon 5% mungkin masih aman. Tetapi bagaimana jika pelanggan meminta diskon 10%, 15%, bahkan 20%? Apakah bisnis masih mendapatkan keuntungan?
Jika keputusan diskon hanya berdasarkan keinginan untuk memenangkan transaksi, tanpa mengetahui margin sebenarnya, diskon justru bisa memakan laba perusahaan.
Karena itu, pemilik toko bangunan perlu memiliki cara yang jelas untuk menentukan berapa diskon maksimal yang masih menguntungkan.
Mengapa Diskon Besar Bisa Mengurangi Laba?
Misalnya sebuah toko bangunan menjual produk dengan harga Rp1.000.000. Harga beli barang tersebut adalah Rp800.000.
Jika tidak ada diskon:
Harga jual: Rp1.000.000
Harga beli: Rp800.000
Laba kotor: Rp200.000
Margin kotor terhadap harga jual adalah:
Rp200.000 ÷ Rp1.000.000 × 100% = 20%
Sekarang toko memberikan diskon 10%.
Harga jual setelah diskon menjadi:
Rp1.000.000 – 10% = Rp900.000
Dengan harga beli tetap Rp800.000:
Laba = Rp900.000 – Rp800.000 = Rp100.000
Artinya, diskon 10% menyebabkan laba turun dari Rp200.000 menjadi Rp100.000.
Penjualan hanya turun 10%, tetapi laba turun 50%.
Inilah alasan diskon perlu dihitung dengan hati-hati.
1. Ketahui Margin Produk Sebelum Memberikan Diskon
Langkah pertama adalah mengetahui margin masing-masing produk. Jangan menganggap semua barang memiliki margin yang sama.
Pada toko bangunan, misalnya:
- Semen mungkin memiliki margin tertentu.
- Besi memiliki margin berbeda.
- Keramik memiliki margin berbeda lagi.
- Cat memiliki margin berbeda.
- Pipa dan fitting memiliki margin berbeda.
Jika semua produk diberikan batas diskon yang sama, ada kemungkinan beberapa produk masih menguntungkan sementara produk lainnya justru hampir tidak menghasilkan laba. Karena itu, sebelum membuat aturan diskon, ketahui terlebih dahulu:
Harga beli → Harga jual → Margin → Diskon maksimal
2. Hitung Harga Pokok Sebelum Menentukan Diskon
Harga beli barang belum tentu menjadi satu-satunya biaya yang perlu diperhitungkan. Untuk toko bangunan, biaya yang berkaitan dengan penjualan dapat mencakup:
- Harga pembelian barang
- Biaya transportasi
- Biaya bongkar muat
- Biaya pengiriman
- Biaya penyimpanan
- Biaya tenaga kerja
- Biaya operasional tertentu
Contohnya, toko membeli material dengan harga Rp800.000.
Tetapi terdapat biaya tambahan Rp30.000 yang berkaitan dengan pengadaan barang.
Maka biaya sebenarnya menjadi:
Rp800.000 + Rp30.000 = Rp830.000
Jika barang dijual Rp1.000.000, keuntungan sebenarnya hanya:
Rp1.000.000 – Rp830.000 = Rp170.000
Jika kemudian diberikan diskon 10%, harga jual menjadi Rp900.000.
Laba tersisa:
Rp900.000 – Rp830.000 = Rp70.000
Karena itu, menentukan diskon berdasarkan harga beli saja bisa menghasilkan perhitungan yang keliru.
3. Tentukan Batas Diskon Maksimal
Setelah mengetahui biaya dan margin, tentukan batas diskon.
Contohnya:
Harga jual: Rp1.000.000
Total biaya: Rp830.000
Target laba minimum: Rp100.000
Maka harga jual minimum:
Rp830.000 + Rp100.000 = Rp930.000
Berarti diskon maksimal:
Rp1.000.000 – Rp930.000 = Rp70.000
atau:
7%
Dengan aturan tersebut, sales tidak boleh memberikan diskon lebih dari 7% tanpa persetujuan tertentu.
Cara ini jauh lebih aman daripada memberikan kebebasan kepada sales untuk menentukan diskon berdasarkan negosiasi dengan pelanggan.
4. Jangan Menyamakan Diskon Semua Produk
Salah satu kesalahan dalam strategi diskon adalah menetapkan:
“Semua barang diskon 10%.”
Padahal margin setiap produk berbeda.
Misalnya:
| Produk | Harga Jual | Biaya | Margin |
| Produk A | Rp1.000.000 | Rp800.000 | Rp200.000 |
| Produk B | Rp1.000.000 | Rp900.000 | Rp100.000 |
| Produk C | Rp1.000.000 | Rp950.000 | Rp50.000 |
Jika semuanya mendapatkan diskon 10%, hasilnya akan berbeda.
Produk A masih memiliki margin Rp100.000.
Produk B hanya memiliki margin Rp0.
Produk C bahkan mengalami kerugian Rp50.000.
Karena itu, aturan diskon sebaiknya mempertimbangkan margin produk.
5. Bedakan Diskon untuk Pelanggan Retail dan Proyek
Toko bangunan biasanya memiliki berbagai tipe pelanggan.
Misalnya:
- Pelanggan retail
- Tukang
- Kontraktor
- Developer
- Pembeli grosir
- Pelanggan proyek
Nilai transaksi dan frekuensi pembelian mereka berbeda.
Pelanggan proyek mungkin membeli dalam jumlah besar sehingga perusahaan dapat memberikan harga khusus.
Tetapi diskon sebaiknya tetap dihitung berdasarkan:
volume pembelian + margin + biaya + risiko pembayaran.
Jangan sampai pelanggan membeli dalam jumlah besar tetapi perusahaan justru kehilangan terlalu banyak margin.
6. Perhitungkan Volume Penjualan
Potongan harga memang dapat membantu meningkatkan volume penjualan.
Tetapi perusahaan perlu menghitung apakah tambahan volume tersebut benar-benar menguntungkan.
Misalnya tanpa diskon:
100 unit × laba Rp200.000 = Rp20 juta
Setelah diskon, laba per unit turun menjadi Rp100.000.
Agar laba tetap Rp20 juta, perusahaan harus menjual:
Rp20 juta ÷ Rp100.000 = 200 unit
Artinya, perusahaan harus menjual dua kali lebih banyak hanya untuk mendapatkan laba yang sama.
Jadi sebelum memberikan diskon besar, tanyakan:
“Apakah peningkatan volume penjualan cukup untuk menggantikan penurunan margin?”
Jika jawabannya tidak, diskon tersebut mungkin tidak menguntungkan.
7. Gunakan Diskon sebagai Strategi, Bukan Kebiasaan
Potongan harga tidak selalu buruk. Justru diskon dapat menjadi strategi penjualan yang efektif jika digunakan dengan tujuan yang jelas.
Contohnya:
Menghabiskan stok lama
Produk yang perputarannya lambat dapat diberikan diskon untuk mempercepat perputaran modal.
Meningkatkan pembelian dalam jumlah tertentu
Misalnya:
Diskon berlaku untuk pembelian minimal 100 unit.
Menarik pelanggan baru
Diskon dapat digunakan sebagai bagian dari strategi mendapatkan pelanggan baru.
Mendorong repeat order
Diskon tertentu dapat diberikan kepada pelanggan yang melakukan pembelian berulang.
Dengan begitu, diskon memiliki tujuan bisnis yang jelas.
8. Jangan Lupa Menghitung Biaya Pengiriman
Untuk toko bangunan, biaya pengiriman dapat cukup besar.
Misalnya transaksi:
Nilai barang: Rp20 juta
Diskon: 5%
Nilai setelah diskon: Rp19 juta
Sekilas masih terlihat menguntungkan.
Tetapi ternyata perusahaan harus mengeluarkan:
- Pengiriman Rp500.000
- Bongkar muat Rp300.000
- Biaya tambahan Rp200.000
Total biaya tambahan mencapai Rp1 juta.
Jika tidak diperhitungkan, margin transaksi terlihat lebih besar daripada kondisi sebenarnya.
Karena itu, ketika memberikan diskon untuk transaksi besar, hitung juga biaya yang muncul karena transaksi tersebut.
9. Perhatikan Pelanggan yang Membayar Tempo
Discount dan pembayaran tempo merupakan kombinasi yang perlu diperhatikan.
Misalnya pelanggan mendapatkan:
Diskon 10% + pembayaran 60 hari.
Perusahaan sudah mengurangi margin, tetapi uangnya juga belum diterima selama dua bulan.
Sementara perusahaan tetap harus membayar:
- Supplier
- Karyawan
- Transportasi
- Operasional
- Biaya gudang
Jika terlalu sering terjadi, cash flow dapat terganggu.
Karena itu, strategi harga sebaiknya mempertimbangkan margin sekaligus kecepatan pembayaran pelanggan.
Bagaimana Menentukan Diskon yang Masih Aman?
Gunakan alur sederhana berikut:
Langkah 1
Tentukan harga jual normal.
Langkah 2
Hitung seluruh biaya atau harga pokok.
Langkah 3
Tentukan laba minimum yang ingin dipertahankan.
Langkah 4
Hitung harga jual minimum.
Langkah 5
Selisih antara harga jual normal dan harga minimum menjadi ruang diskon.
Secara sederhana:
Harga Jual Minimum = Total Biaya + Target Laba Minimum
Kemudian:
Diskon Maksimal = Harga Jual Normal – Harga Jual Minimum
Cara ini membantu perusahaan memiliki batas yang jelas ketika melakukan negosiasi.
Bagaimana Jika Sales Sering Memberikan Diskon?
Jika sales terlalu sering memberikan diskon, perusahaan perlu mengevaluasi proses penjualannya.
Buat aturan seperti:
Diskon 1–5%
Sales dapat memberikan langsung.
Diskon 6–10%
Membutuhkan persetujuan supervisor.
Di atas 10%
Membutuhkan persetujuan manajemen.
Besarnya persentase tentu perlu disesuaikan dengan margin dan karakter bisnis masing-masing.
Yang penting, sales mengetahui batas kewenangannya.
Gunakan Data Penjualan untuk Mengevaluasi Diskon
Setelah program diskon berjalan, jangan hanya melihat omzet.
Evaluasi juga:
- Jumlah transaksi
- Volume penjualan
- Nilai diskon
- Margin
- Laba
- Produk yang paling banyak mendapatkan diskon
- Pelanggan yang mendapatkan diskon
- Perputaran stok
Misalnya omzet naik 20%, tetapi laba hanya naik 2%.
Ini menjadi sinyal bahwa peningkatan penjualan mungkin terlalu banyak diperoleh melalui diskon.
Sebaliknya, jika penjualan naik dan margin tetap sehat, strategi diskon tersebut mungkin berhasil.
Bagaimana Zahir Membantu Mengontrol Diskon dan Laba?
Kesulitan mengontrol diskon sering kali terjadi karena data penjualan, harga barang, pembelian, dan margin tidak berada dalam satu sistem yang mudah dianalisis.
Bagi toko bangunan yang memiliki banyak produk dan transaksi setiap hari, kondisi tersebut dapat membuat pemilik usaha kesulitan menjawab pertanyaan sederhana:
Produk mana yang paling menguntungkan?
Berapa margin setelah diskon?
Pelanggan mana yang paling banyak mendapatkan potongan?
Apakah omzet naik tetapi margin justru turun?
Zahir Accounting membantu bisnis mengelola transaksi penjualan, pembelian, persediaan, piutang, kas, dan laporan keuangan secara lebih terstruktur.
Dengan data yang tercatat lebih rapi, pemilik toko dapat melakukan evaluasi terhadap penjualan dan margin untuk membantu menentukan strategi harga.
Untuk toko bangunan, data tersebut juga dapat membantu melihat hubungan antara harga jual, diskon, harga pokok, stok, dan hasil penjualan.
Dengan demikian, pemberian diskon tidak hanya berdasarkan permintaan pelanggan atau keputusan sales, tetapi dapat dievaluasi berdasarkan data bisnis.
Tujuannya bukan menghilangkan diskon, tetapi memastikan setiap diskon memiliki alasan dan tetap berada dalam batas yang aman bagi laba perusahaan.
Checklist Sebelum Memberikan Diskon
Sebelum menyetujui diskon, pastikan:
- ☑ Harga pokok barang sudah diketahui.
- ☑ Margin normal sudah diketahui.
- ☑ Biaya tambahan sudah diperhitungkan.
- ☑ Target laba minimum sudah ditentukan.
- ☑ Batas diskon maksimal sudah ditetapkan.
- ☑ Volume pembelian pelanggan sudah diperiksa.
- ☑ Sistem pembayaran pelanggan sudah diperhatikan.
- ☑ Biaya pengiriman sudah dihitung.
- ☑ Diskon tidak membuat transaksi rugi.
- ☑ Hasil penjualan setelah diskon akan dievaluasi.
Kesimpulan
Discount dapat menjadi alat yang efektif untuk meningkatkan penjualan, menarik pelanggan, menghabiskan stok, maupun memenangkan proyek.
Namun, diskon yang terlalu besar tanpa perhitungan dapat menggerus laba sedikit demi sedikit.
Bagi toko bangunan, pengendalian diskon menjadi semakin penting karena setiap produk memiliki harga pokok dan margin yang berbeda. Selain itu, biaya pengiriman, volume transaksi, pembayaran tempo, serta kondisi pelanggan juga perlu dipertimbangkan.
Karena itu, jangan menentukan diskon hanya dengan pertanyaan:
“Berapa persen yang diminta pelanggan?”
Tetapi tanyakan:
“Setelah diskon diberikan, berapa laba yang masih tersisa?”
Dengan Zahir, data penjualan, pembelian, persediaan, piutang, biaya, dan laporan keuangan dapat dikelola secara lebih terstruktur sehingga pemilik usaha memiliki dasar yang lebih baik untuk mengevaluasi margin dan strategi harga.
Diskon boleh besar, tetapi jangan sampai keuntungan bisnis yang menjadi korban.
🚀 Ingin Lebih Mudah Mengontrol Harga dan Laba?
Jika Anda memiliki toko bangunan dan masih kesulitan mengetahui margin setelah diskon, harga pokok, laba penjualan, atau performa produk, konsultasikan kebutuhan bisnis Anda dengan Zahir.
Konsultasi Gratis:
0811-6692-888
Coba Demo Zahir Accounting:
Download Demo Gratis 14 Hari
E-book Laporan Keuangan Gratis:
Download E-book Gratis
Gunakan software akuntansi terbaik sekarang
https://zahirsoft.com/software-akuntansi-online/